Schon in der ersten Sekunden einer Begegnung nehmen wir über die Kleidung, das Aussehen, den Gesichtsausdruck und die Körpersprache eine ersten Eindruck unseres Gesprächspartners auf. Wer die Feinheiten der Körpersprache perfekt beherrscht, nimmt die Stufen von Verkaufsverhandlungen leichter und schneller und erreicht sein Ziele im Außendienst mit weniger Widerstand.

Dazu muss man seinen Körper ganz bewusst als Kommunikationsmittel verwenden. Die folgenden Tipps zeigen, worauf es dabei ankommt.

Über die Sprache der Hände, der Arme, die Kopfhaltung oder Beinstellung und die Bewegung der Mundwinkel drücken wir mehr aus als über die Worte, die wir bewusst mit dem Gesprächspartner wechseln. Ängste und Stimmung drücken sich darin ebenso aus wie in Kleidung, Auftreten oder Frisur. Darum ist es wichtig, diese unbewussten Signale im Beruf einzusetzen und interpretieren zu können.

Ohne Stress beim Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräche kann man genauso proben wie jeden anderen öffentlichen Auftritt. Schon bei der Vereinbarung des Termins für das Verkaufsgespräch sollte man darauf achten, eine Zeit zu wählen, zu der man entspannt und gelassen antreten kann. Als Vorbereitung informiert man sich über das Unternehmen so umfassend wie möglich – über Quellen im Internet kann man sowohl das Bild, das das Unternehmen von sich selbst zeichnet, als auch die Sicht Außenstehender wie etwa Journalisten oder Gewerkschaftsvertreter recherchieren. Mit diesem Wissen gewinnt man Sicherheit und kann im Dialog mit dem Einkäufer mit Interesse und Hintergrund-Know-How punkten.

Unternehmen legen Wert auf Geschäftspartner, die ihr Angebot nicht dem Zufall überlassen, sondern sich ihren neuen Abnehmer sorgfältig aussuchen und auch wissen, warum sie die angefragte Ware anbieten. Neben den sachlichen Argumenten zählt auch die Sicherheit, mit der man diese präsentiert. Eine geduckte, ängstliche Haltung und krampfhaft verknotete Hände verdecken ebenso wie ein umherflackernder Blick jeden noch so fundierten fachlichen Vorteil.

Aufmerksam und interessiert

Beim Gesprächstermin konzentriert man sich vor dem Eintreten ins Büro des Einkäufers kurz und betritt dann das Zimmer zwar selbstbewusst, aber immer mit dem Auftreten eines Gastes. Man wartet, bis ein Platz angeboten wird und achtet darauf, nicht zu überlegen oder gar arrogant zu wirken. Wer nervös mit den Knie vibriert oder die Fingerknöchel knacken lässt, wirkt nicht souverän.

Respekt vor der Komfortzone des Gegenübers ist ein weiterer wesentlicher Punkt. Beim ersten Treffen von bisher nicht näher bekannten Gesprächspartnern ist ein persönlicher Freiraum von etwa einem halben Meter angenehm. Jedes Eindringen in diesen Respektabstand wird schnell als Verletzung der Privatsphäre und als zu intensiver Kontakt wahrgenommen.

Die Einhaltung aller dieser ungeschriebenen Regeln für die Körpersprache erzeugt leider an sich unangenehmen Stress. Es ist daher empfehlenswert, die konkreten Situationen zu verinnerlichen und spielerisch mit vertrauten Menschen zu üben. So erhält man auch Feedback über das Fremdbild von anderen und kann sich im Verkaufsgespräch auf die Sachthemen konzentrieren.